Las 19 Buenas Prácticas de las Suscripciones en Shopify

No importa el producto que vendas, la suscripción es tu modelo estrella y tus clientes deben saberlo.

¿Cómo lo logras?

• Crea una página dedicada donde expliques las ventajas de tu modelo de suscripción y hazla visible en el menú principal.
• Usa algunos de los Hero Banners para dar visibilidad a la suscripción.
• Promociónala en tus redes sociales, anuncios y newsletters.

¿Por qué funciona? Porque aquí entran en juego dos principios psicológicos clave:

• Efecto de exposición: Cuanto más estamos expuestos a algo, más nos gusta, incluso si no le prestamos demasiada atención. Mostrar la suscripción repetidamente hace que el cliente la perciba como una opción atractiva y familiar.
• Efecto de lo familiar: Cuanto más se ve y se entiende la suscripción, más confianza genera. Y ya sabes, cuando algo se siente confiable, es mucho más fácil decir "sí".

Así que no te cortes. Mostrar la suscripción solo en la ficha de producto no es suficiente.

Algo importante: todas las aplicaciones de suscripción permiten ofrecer compras únicas o recurrentes. 

No es todo o nada. Paco puede elegir el modelo que prefiera y no tiene que comprometerse más allá de un pedido.

¿Por qué funciona? Porque explota el principio de autonomía que nos dice que las personas valoramos tener control sobre nuestras decisiones. La elección reduce la presión y aumenta la confianza.

Durante el análisis de las marcas que ofrecen suscripciones me encontré algo que no esperaba: muchas marcas ofrecen suscripciones, pero sin ningún incentivo en el precio.

Compra única y compra recurrente… al mismo precio.

A ver, que seguro que tus suscripciones son maravillosas, pero seamos realistas: ¿quién va a comprometerse si no hay un beneficio claro?

Un descuento del 10% al 20% puede ser suficiente parea convencer. En algunos sectores puede ser un 30%. Y recuerda, este empujón es mucho más barato que lo que te cuesta adquirir a un nuevo Paco.

Siempre muestra la opción de compra recurrente con el descuento frente a la compra única sin descuento. Esto explota el efecto del anclaje en precio. 

¿Por qué funciona? Porque aprovecha el efecto de anclaje. El precio de la compra única actúa como punto de referencia (ancla) y haec que el cliente percibe el descuento como un ahorro.

Resalta el ahorro que el cliente puede ahorrar a largo plazo con la compra recurrente.

Por ejemplo, si Paco compra café cada mes sin suscripción, al final de año habrá gastado 396€. Sin embargo, con la suscripción mensual, con un 15% de descuento, el gasto se reduce a 336€.

Frases como “Ahorra 60€ al año con nuestra suscripcion” no solo destacan el beneficio económico, sino que también generan un sentido de oportunidad.

¿Por qué funciona? Porque explota el principio de aversión a la pérdida: los clientes se sienten más motivados al evitar perder ese ahorro acumulado.

Activa la prueba social. Las personas preferimos evitar errores y, si vemos que otros han elegido algo, tendemos a pensar que es la mejor opción para nosotros.

¿Te suena? Seguro que más de una vez has mirado la carta de un restaurante y te has decidido por los platos “Más populares”. En e-commerce pasa lo mismo: destacar la opción más elegida genera confianza y facilita la decisión de compra.

¿Por qué funciona? Porque el principio de prueba social nos muestra que en situaciones de incertidumbre nos dejamos llevar por lo que hacen otras personas para reducir el riesgo percibido.

Dale ese último empujón al cliente. Ofreces tu suscripción más popular al mejor precio, pero aún puedes ir un paso más allá.

Añade beneficios exclusivos que hagan la oferta aún más irresistible para Paco. Por ejemplo, incluye una cafetera italiana gratuita como regalo de bienvenida o una muestra exclusiva de un nuevo café.

Hazle sentir especial si escoge esa opción.

¿Por qué funciona? Porque refuerza la sensación de valor y explota el principio de reciprocidad, ya que los clientes se sienten más motivados a devolver el favor por recibir algo extra.

Como hemos dicho, la suscripción es la prioridad de la marca. Así que preselecciona esta opción en la ficha de producto, destacando el descuento y ahorro acumulado.

 Si el cliente prefiere una compra única, que lo seleccione proactivamente.

¿Por qué funciona? Porque activa el principio de aversión a la pérdida: el usuario ya percibe el ahorro que se esfuma si opta por la compra única. Esto hace que la suscripción sea percibida como la opción más inteligente y rentable.

Piensa en grande. No te limites solo a vender un producto. Si te atreves a salir de lo convencional, puedes convertir tu suscripción en una experiencia completa.

Algunos ejemplos que lo clavan:

• Café San Jorge. Ofrece catas, formaciones y la posibilidad de probar tres cafés nuevos cada mes.
• Verso Books. Una de las editoriales independientes más grandes en inglés, ofrece tres planes de suscripción que incluyen: todos sus libros nuevos en formato ebook, 50% de descuento en cualquier libros y libros exclusivos en formato físico.

¿Ves la diferencia? No solo venden un producto, venden una experiencia y ventajas que fidelizan.

¿Por qué funciona? Porque explota:

• Teoría del valor percibido. Paco, nuestro cliente, siente que obtiene mucho más que un café, lo que aumenta su satisfacción.
• Efecto de diferenciación. Hace destacar tu marca frente a tus competidores. 

Ojo con esto, porque la frecuencia de tu suscripción dice mucho de tu producto. Seamos realistas: si vendes camisetas básicas y las ofreces mensualmente, ¿qué mensaje estás dando?

Exacto, que tus productos no son duraderos.

Por otro lado, una suscripción semanal para la mayoría de productos puede terminar agotando al cliente. Valora bien y, como norma general, empieza con una frecuencia mensual. Es un equilibrio que suele funcionar.

Aunque claro, una vez más, dependerá de tu producto.

¿Por qué funciona? Porque reduces la fricción cognitiva, evitando que el cliente se sienta abrumado o desconfie.

Deja que el usuario elija la frecuencia de su suscripción: ¿un mes, seis semanas, dos meses? La flexibilidad siempre es bien recibida.

Ahora bien, aquí puedes ir un paso más allá y aplicar el efecto señuelo. Este truco psicológico introduce una opción que, aunque no es tan atractiva, hace que otras opciones parezcan mucho más valiosas en comparación.

Sigamos con el ejemplo del kilo de café por 33€. La marca lanza su modelo de suscripción mensual con un 10% de descuento. Los precios quedan así:

• Compra única de un kilo de café: 33€.
• Suscripción mensual de un kilo de café: 29,7€.

Hasta aquí todo correcto.

Ahora metemos un señuelo: una suscripción trimestral por 99€ que incluye 3 kilos de café entregados cada tres meses.

¿Qué pasa entonces? El cliente (nuestro querido Paco) percibe que la suscripción mensual es la opción más económica, pero también la más flexible dado que evita el compromiso a largo plazo de la opción trimestral.

Y lo mismo puedes hacer con las ventajas: añade un señuelo que haga que tu suscripción más rentable parezca más valiosa.

Elimina objeciones antes de que surjan. la suscripción puede ser más cómoda, pero siempre habrá preguntas:

• ¿Puedo cancelar cuando quiera? Claro, sin problemas.
• ¿Puedo pausar mi suscripción? Por supuesto, díselo claramente.
• ¿Puedo saltarme un mes, como agosto, y retomarlo en septiembre? Sí, sin complicaciones.
• ¿Puedo cambiar de plan? Cuando lo necesites.

¿Por qué funciona? Porque no basta con decirlo, tienes que hacerlo visible. Sé transparente, genera una sensación de seguridad y da autonomía a tu cliente. Todo esto refuerza la confianza y reduce la fricción en la toma de decisiones.

No es bundle o suscripción. Pueden ser ambas.

He visto como algunas marcas que venden en packs renuncian a vender por suscripción temiendo que la implementación de la suscripción reduzca el volumen de packs. Lo cierto, es que no hay que elegir entre uno u otro. Puedes ser complementarias.

¿No sabes por dónde empezar? Relájate. Con esta checklist, tienes un plan claro para implementar suscripciones y aumentar la recurrencia de tus clientes.