Un análisis de las mejores prácticas del checkout de Amazon

Amazon es el gigante indiscutible del e-commerce.

También fue pionero en demostrar algo que ahora parece evidente: el checkout no solo es el final del proceso de compra, también es una oportunidad para aumentar el ticket medio con estrategias de upselling (venta adicional) y cross-selling (venta cruzada).

Ya te conté la historia en la introducción de la Guía: Cómo optimizar el checkout en Shopify para vender más. Pero, en resumen, Amazon lleva años facturando miles de millones gracias a esta estrategia.

(Vale, seamos realistas: en tu caso no serán miles de millones, pero sí un aumento significativo en el ticket medio, que hará tu marca más rentable. ¿Nada mal, no?)

Una cosa está clara:

• Amazon es el líder absoluto en e-commerce.
• Fue de los primeros en usar test A/B para mejorar sus resultados. Lo siguen haciendo.
• Y tiene un checkout diseñado al milímetro para maximizar ventas.

Ahora bien, lo que funciona para Amazon no necesariamente será lo que funcione para tu marca. Pero lo que sí está claro es el principio básico: añadir productos recomendados en el carrito y el checkout es una de las formas más sencillas de aumentar el ticket medio.

En este artículo te cuento cómo lo hace Amazon, para que te inspires y encuentres la forma de adaptarlo a tu tienda.

Amazon y Shopify son dos mundos distintos, y eso se refleja también en cómo gestionan el carrito y el checkout. Aquí tienes las dos diferencias principales:

Muchos Shopify Themes cuentan con un carrito desplegable, lo que permite promover ventas adicionales y cruzadas sin abandonar la página de producto. Por su parte, Amazon utiliza una página única para el carrito, con secciones específicas para recomendaciones (que te contaré más abajo).

En Shopify, además, puedes seguir mostrando productos recomendados incluso en el checkout. En Amazon, una vez que haces clic en “Tramitar pedido”, ya no verás más recomendaciones.

Amazon guarda automáticamente la dirección y los datos de pago de los clientes para hacer futuras compras más rápidas. Shopify está intentando replicar esta experiencia con Shop Pay, que también permite un proceso de compra simplificado.

Si bien, Shopify apuesta por una experiencia unificada entre todos los Shopify con Shop Pay, su adopción en países como España es aún limitada.

En cualquier ecommerce, las tres grandes oportunidades para el upsell están en la página de detalle de producto, el carrito y en el checkout.

• La página de detalle de producto. Se muestran productos complementarios y en algunos casos, productos sustitutivos de la misma colección.
• El carrito: Disponible desde hace tiempo, es perfecto para mostrar productos complementarios antes de que el cliente pase al pago.
• El checkout: Aunque más reciente, ahora puedes personalizar esta etapa con aplicaciones específicas, según tu plan de Shopify.

Amazon domina el arte de la venta adicional y la venta cruzada gracias a dos principios básicos:

1. Prueba social. Utilizan textos como “Comprados juntos habitualmente” o “Los clientes que compraron productos que aparecen en tu historial reciente también compraron”. Este tipo de copy genera confianza y fomenta la compra impulsiva, sugiriendo lo que hacen otros usuarios.
2. Personalización. Basan las recomendaciones en productos que el cliente ha buscado, añadido a su cesta o comprado previamente. Algunas secciones clave incluyen:

• “Productos recomendados para ti” (según tus búsquedas recientes).
• “Libros que te pueden gustar.” (depende tu tipo de búsquedas)
• “Recomendaciones basadas en los productos de tu cesta.”
• “Comprar de nuevo” (productos comprados previamente, listos para ser añadidos otra vez).

Además, Amazon utiliza pantallas emergentes cuando se añade un producto al carrito. Por ejemplo, al comprar una televisión o una cámara, te recomendarán añadir un seguro.

Una vez superadas las opciones de upsell, el flujo de Amazon es simple:

1. Página para seleccionar el método de pago.
2. Confirmación final con dirección de entrega, fecha estimada y últimos dígitos de la tarjeta.
3. ¡Listo! Revisa que todo está bien y en un solo un clic en “Comprar ahora” finalizas la compra.

Amazon nos deja varias lecciones que puedes aplicar directamente en tu Shopify:

Usa textos persuasivos que aprovechen principios como la prueba social o la personalización. Algunas ideas:

• “Comprados juntos habitualmente.”
• “Clientes que compraron [producto de tu historial] también compraron.”
• “Recomendaciones basadas en los productos de tu cesta.”
• “Productos relacionados con los artículos de la cesta.”
• “Combínalo con tu cesta.”
• “Productos relevantes que pueden enviarse juntos.”

Mostrar productos irrelevantes en la venta cruzada es un error clásico. Por ejemplo, si vendes colchones, no ofrezcas otro colchón. En su lugar, ofrece complementos útiles como protectores, almohadas o ropa de cama. Cuanto más relevantes sean las recomendaciones, mayor será el éxito.

Tanto en el carrito como en el checkout como en la ficha de detalle de producto puedes personalizar la experiencia para maximizar las ventas adicionales y cruzadas.

Aumentar el ticket medio de cada pedido es una de las formas más rápidas y efectivas de mejorar tus ingresos. Si necesitas ayuda para optimizar tu tienda o implementar estas estrategias, en Vican puedo ayudarte. Escríbeme y trabajemos juntos para hacer crecer tu negocio.