Cómo aumentar la recurrencia en Shopify

En esta guía, te explicaré cómo calcular el CLV –Customer Lifetime Value, en español el Valor de Vida del Cliente–. Esta métrica hace referencia a la ganancia total que un cliente genera para tu marca a lo largo de su relación contigo.

Seguramente, ya lo has oido, pero se dice que en comercio electrónico, captar un nuevo cliente puede costar entre 5 y 7 veces más que retener a uno actual.

Otros estudios manejan cifras diferentes, pero todos coinciden:

¿Tiene sentido, no? Seguro que ya lo has visto en tu propia marca. Sobre todo, porque los costes de anuncios se disparan año tras año.

Así que, ¿qué mejor estrategia que construir una marca que a la vez que capta nuevos clientes, también maximiza el valor de cada uno?

El CLV lleva a las marcas de un enfoque de corto plazo a uno orientado al largo plazo. De este modo, podrás:

1. Optimizar tu estrategia de adquisición. Al conocer el valor real del cliente, puedes ajustar el CAC –Coste de Adquisición del Cliente– para maximizar tu inversión a largo plazo.
2. Identificar clientes de alto valor. Podrás segmentar a tus clientes más valiosos y hacer estrategias personalizadas.
3. Mejorar la rentabilidad. Puedes reducir los esfuerzos de marketing en clientes con un CLV bajo y enfocar esos recursos en los más rentables. 
4. Planificar la situación financiera y de liquidez, con una previsión de ingresos futuros que te permitirá planificar mejor los recursos a largo plazo.
5. Personalizar la experiencia del cliente. Podrás adaptar tus campañas y ofertas a cada segmento para mejorar la experiencia y fomentar la lealtad.

Pero ojo, no se puede mejorar lo que no se mide. Por eso, calcular el Customer Lifetime Value es imprescindible.

Calcular el CLV no es sencillo. Mi recomendación: evita las hojas de cálculo.

Hay soluciones específicas en el mercado que automatizan el cálculo y te proporcionan resultados precisos. Más abajo te cuento cuál. Así, podrás centrarte en lo que realmente importa: tomar decisiones basadas en datos para hacer crecer tu negocio.

Al investigar sobre el Customer Lifetime Value (CLV), te darás cuenta de algo interesante: no existe una única fórmula. Esto puede llevar a resultados muy diferentes, dependiendo de cuál uses.

Cada fórmula nos ofrece una perspectiva diferente sobre el negocio, y aquí te comparto 5 fórmulas, de la más simple a la más avanzada:

• ¿Para qué sirve? Ofrece una visión rápida del ingreso bruto esperado de un cliente durante su relación con la marca.
• Limitación: No considera costes, por lo que es ideal solo para obtener un vistazo general de los ingresos.

• ¿Cuándo usarla? Para evaluar ingresos, considerando el comportamiento promedio de compra.

• ¿Qué aporta? Introduce el margen de ganancia, lo que permite calcular el CLV en términos de beneficio neto.
• ¿Por qué es útil? Es ideal para empresas que buscan evaluar la rentabilidad, excluyendo el CAC.

• ¿Qué hace diferente a esta fórmula? Tiene en cuenta el margen bruto, proporcionando una visión más detallada de la rentabilidad.
• ¿Cuándo aplicarla? Útil para decisiones financieras más profundas y segmentación detallada.

¿Qué tiene de especial?
Esta fórmula incluye todos los costes variables (CM2), proporcionando una visión real de la rentabilidad operativa.

¿Cuándo usarla? Ideal para eCommerce con grandes volúmenes que necesitan gestionar el flujo de caja y optimizar la recuperación del CAC.

Como puedes ver, cada fórmula tiene una dificultad y nos proporciona información diferente. Si es la primera vez que piensas acerca del CLV, igual ya has pensado en usar las fórmulas más simples para obtener una visión más general. Y luego, a medida que tu negocio crezca, pasar a fórmulas más complejas para optimizar la rentabilidad y la planificación financiera.

Pero no tiene por qué ser así.

También puedes empezar directamente con la fórmula avanzada y obtener insights valiosos de manera sencilla. Para eso, te recomiendo Klar Analytics. Quizás no la conozcas porque tiene poca visibilidad en la Shopify App Store, pero es, sin duda, una de las mejores aplicaciones de analítica.

Con Klar Analytics, puedes calcular el CLV y acceder a otras métricas clave como atribución, análisis de creatividades, rentabilidad y acciones con influencers, entre otras.

Y ojo, que no te lo digo por una comisión. Te lo recomiendo porque la uso yo mismo y la considero la mejor opción desde que la conocí. Puedes probarlo tu mismo y luego hablamos.